온라인 판매 초보자를 위한 손익분기점 이해하기

온라인 판매 초보자를 위한 손익분기점 이해하기

온라인 판매를 처음 시작하면 가장 먼저 관심을 가지는 것이 매출입니다. 상품이 몇 개 팔렸는지, 하루 매출이 얼마인지, 한 달 매출이 얼마나 증가했는지를 확인하면서 사업이 잘되고 있다고 판단하기 쉽습니다.

하지만 온라인 판매에서 매출만큼 중요한 것이 바로 손익분기점입니다.

매출이 발생한다고 해서 반드시 이익이 발생하는 것은 아닙니다. 상품을 판매하기 위해서는 상품 원가, 배송비, 플랫폼 수수료, 광고비, 포장비 등 다양한 비용이 발생하기 때문입니다.

손익분기점을 이해하면 “상품을 몇 개 팔아야 손해를 보지 않는지”, “월 매출이 얼마가 되어야 본격적으로 이익이 발생하는지”를 계산할 수 있습니다.

온라인 판매를 처음 시작하는 사업자라면 손익분기점을 이해하는 것만으로도 상품 가격을 결정하고 광고비를 관리하며 판매 목표를 설정하는 데 큰 도움이 됩니다.

손익분기점이란 무엇일까?

손익분기점은 사업에서 발생하는 총매출과 총비용이 같아지는 지점을 의미합니다.

쉽게 말하면 손해도 이익도 발생하지 않는 기준점입니다.

예를 들어 온라인 쇼핑몰을 운영하면서 한 달에 고정적으로 100만 원의 비용이 발생한다고 가정해보겠습니다.

상품 하나를 판매할 때 모든 변동비를 제외하고 10,000원이 남는다면 100개를 판매해야 100만 원을 확보할 수 있습니다.

100개를 판매하면 손익분기점에 도달하고, 101개부터는 추가적인 이익이 발생하기 시작합니다.

즉 손익분기점은 사업자가 반드시 넘어야 하는 최소한의 판매 기준이라고 생각하면 이해하기 쉽습니다.

genui{“learning_viz”:{“type_id”:”BREAK_EVEN_QUANTITY”}}

온라인 판매에서 왜 손익분기점이 중요할까?

온라인 판매에서는 매출이 높아도 실제 이익이 적을 수 있습니다.

예를 들어 20,000원짜리 상품을 판매한다고 생각해보겠습니다.

상품 원가가 10,000원이고 배송비가 3,000원, 플랫폼 수수료가 1,000원, 광고비가 2,000원 발생한다면 실제로 남는 금액은 4,000원입니다.

겉으로 보면 상품 하나를 20,000원에 판매했지만 실제 이익에 사용할 수 있는 금액은 4,000원인 것입니다.

따라서 단순히 “20,000원짜리 상품을 하루에 100개 판매했다”는 것만으로 사업의 수익성을 판단해서는 안 됩니다.

실제로 얼마가 남는지를 계산하고 그 금액을 기준으로 손익분기점을 계산해야 합니다.

고정비와 변동비를 구분해야 한다

손익분기점을 계산하기 위해서는 먼저 비용을 고정비와 변동비로 구분해야 합니다.

고정비란?

고정비는 판매량과 관계없이 일정하게 발생하는 비용입니다.

대표적으로 다음과 같은 비용이 있습니다.

사무실 임대료

일부 인건비

쇼핑몰 관리 프로그램 비용

통신비

각종 정기 구독료

기타 월별 고정비

예를 들어 상품을 하나도 판매하지 않아도 매월 100만 원의 비용이 발생한다면 이 100만 원이 고정비에 해당합니다.

변동비란?

변동비는 상품을 판매할 때마다 증가하는 비용입니다.

온라인 판매에서는 다음과 같은 비용이 대표적입니다.

상품 원가

배송비

포장비

판매 수수료

결제 수수료

상품별 광고비

판매량에 따라 증가하는 기타 비용

상품을 많이 판매할수록 변동비도 함께 증가하는 것이 특징입니다.

손익분기점 계산 방법

손익분기점 판매수량을 계산하는 기본적인 방법은 다음과 같습니다.

손익분기점 판매수량 = 고정비 ÷ 상품 1개당 공헌이익

여기서 공헌이익은 상품 판매가격에서 상품 하나를 판매할 때 발생하는 변동비를 제외한 금액입니다.

예를 들어 다음과 같은 상품이 있다고 가정해보겠습니다.

판매가격: 30,000원

상품 원가: 12,000원

배송비: 3,000원

플랫폼 수수료: 1,500원

광고비: 3,000원

그렇다면 상품 하나를 판매했을 때 발생하는 변동비는 총 19,500원입니다.

따라서 상품 하나당 공헌이익은 다음과 같습니다.

30,000원 – 19,500원 = 10,500원

만약 매월 고정비가 210만 원이라면 손익분기점 판매수량은 다음과 같이 계산할 수 있습니다.

2,100,000원 ÷ 10,500원 = 200개

즉 한 달에 약 200개를 판매해야 손익분기점에 도달합니다.

200개까지는 고정비를 충당하는 과정이고, 201개부터 발생하는 공헌이익은 사업의 추가 이익으로 이어질 수 있습니다.

손익분기점 매출도 계산할 수 있다

판매수량뿐만 아니라 손익분기점 매출액도 계산할 수 있습니다.

앞의 예에서 상품 판매가격이 30,000원이고 손익분기점 판매수량이 200개라면 손익분기점 매출은 다음과 같습니다.

30,000원 × 200개 = 6,000,000원

즉 월 매출이 약 600만 원이 되어야 해당 조건에서 손익분기점에 도달한다고 볼 수 있습니다.

다만 실제 사업에서는 할인, 반품, 광고비 변화, 판매 수수료 차이 등이 발생할 수 있기 때문에 단순 계산값은 사업 계획을 위한 기준으로 활용하는 것이 좋습니다.

손익분기점을 계산할 때 광고비가 중요하다

온라인 판매에서는 광고비를 반드시 고려해야 합니다.

상품의 마진이 충분해 보여도 광고비가 지나치게 높으면 실제 이익이 크게 감소할 수 있습니다.

예를 들어 상품을 30,000원에 판매하고 상품 원가와 배송비, 수수료를 제외한 금액이 13,000원이라고 가정해보겠습니다.

여기에 상품 하나를 판매하기 위해 평균 5,000원의 광고비가 발생한다면 실제 공헌이익은 8,000원이 됩니다.

따라서 광고비를 포함하지 않고 손익분기점을 계산하면 실제보다 훨씬 낙관적인 결과가 나올 수 있습니다.

온라인 판매자는 가능하면 광고비를 포함한 실제 상품별 공헌이익을 계산하는 것이 좋습니다.

할인 판매를 하면 손익분기점도 달라진다

판매가격이 낮아지면 상품 하나에서 남는 금액도 줄어들기 때문에 손익분기점 판매수량이 증가합니다.

예를 들어 정상 판매가격이 30,000원일 때 상품 하나당 공헌이익이 10,000원이었다고 가정해보겠습니다.

월 고정비가 200만 원이라면 손익분기점은 200개입니다.

그런데 할인 행사를 통해 판매가격을 25,000원으로 낮추고 공헌이익이 5,000원으로 줄어든다면 손익분 기점은 400개로 증가합니다.

즉 가격을 5,000원 낮췄을 뿐인데 손익분기점을 넘기 위해 판매해야 하는 상품 수량은 2배가 될 수 있습 니다.

따라서 할인 행사를 진행할 때는 판매량 증가뿐만 아니라 손익분기점의 변화도 확인해야 합니다.

손익분기점을 낮추는 방법

사업자는 손익분기점을 낮추는 방향으로 사업 구조를 개선할 수 있습니다.

첫 번째 방법은 고정비를 줄이는 것입니다.

임대료나 불필요한 구독료 등 매월 발생하는 고정비를 줄이면 손익분기점도 낮아집니다.

두 번째 방법은 상품 하나당 공헌이익을 높이는 것입니다.

상품 원가를 낮추거나 배송비를 절감하거나 불필요한 판매 비용을 줄이면 상품 하나를 판매할 때 남는 금액이 증가합니다.

세 번째 방법은 판매가격을 적절하게 조정하는 것입니다.

가격을 무조건 낮추기보다는 시장에서 경쟁력을 유지하면서 충분한 이익을 확보할 수 있는 가격을 설정 해야 합니다.

네 번째 방법은 광고 효율을 개선하는 것입니다.

같은 광고비로 더 많은 주문을 만들어낼 수 있다면 상품 하나를 판매하기 위해 필요한 광고비가 줄어들어 공헌이익이 증가할 수 있습니다.

초보자가 흔히 하는 손익분기점 계산 실수

온라인 판매 초보자가 가장 흔하게 하는 실수는 상품 원가만 빼고 이익을 계산하는 것입니다.

예를 들어 30,000원에 판매한 상품의 원가가 15,000원이라면 15,000원이 남는다고 생각할 수 있습니다.

하지만 실제로는 배송비 3,000원, 플랫폼 수수료 1,500원, 포장비 500원, 광고비 3,000원이 발생할 수 있습니다.

이 모든 비용을 제외하면 실제로 남는 금액은 7,000원입니다.

따라서 상품의 수익성을 판단할 때는 다음과 같은 비용을 최대한 빠짐없이 고려해야 합니다.

상품 원가

배송비

플랫폼 수수료

결제 수수료

광고비

포장비

반품 관련 비용

할인 및 쿠폰 비용

기타 판매 관련 비용

손익분기점과 마진율은 다르다

손익분기점과 마진율을 혼동해서도 안 됩니다.

마진율은 상품을 판매했을 때 매출에서 얼마나 이익이 남는지를 나타내는 비율입니다.

반면 손익분기점은 사업 전체의 고정비와 변동비를 고려했을 때 어느 정도 판매해야 손해를 보지 않는지를 보여주는 기준입니다.

예를 들어 마진율이 30%인 상품을 판매하더라도 매월 고정비가 1,000만 원이라면 상당한 매출을 만들어야 손익분기점을 넘어설 수 있습니다.

따라서 상품을 선정할 때는 마진율만 확인하지 말고 고정비와 예상 판매량까지 함께 고려해야 합니다.

손익분기점을 활용해 월 판매 목표를 정해보자

손익분기점을 계산하면 현실적인 판매 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 계산 결과 한 달에 200개를 판매해야 손익분기점에 도달한다면 단순히 “월 200개 판매”를 목표로 정하기보다는 안전한 목표를 설정하는 것이 좋습니다.

예를 들어 다음과 같이 목표를 나눌 수 있습니다.

손익분기점: 월 200개

1차 목표: 월 250개

성장 목표: 월 300개

이렇게 목표를 설정하면 현재 사업이 손익분기점에서 얼마나 떨어져 있는지 쉽게 확인할 수 있습니다.

손익분기점은 사업을 시작하기 전에 계산하는 것이 좋다

손익분기점은 판매를 시작한 후에만 사용하는 지표가 아닙니다.

오히려 상품을 소싱하기 전에 계산해보면 더욱 유용합니다.

예를 들어 어떤 상품의 판매가격이 20,000원이고 상품 원가가 15,000원이라면 겉으로 봤을 때 5,000원의 차이가 있습니다.

하지만 배송비와 수수료, 광고비를 고려하면 실제로 남는 금액이 거의 없을 수도 있습니다.

이런 상품을 판매하기 전에 손익분기점을 계산하면 판매량이 충분히 나오지 않을 경우 손실이 발생할 가능성을 미리 확인할 수 있습니다.

따라서 상품 소싱 단계에서부터 다음 항목을 확인하는 것이 좋습니다.

판매 예상가격

상품 원가

배송비

플랫폼 수수료

광고비

예상 판매량

고정비

예상 순이익

이 데이터를 바탕으로 손익분기점을 계산하면 상품을 판매할 가치가 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.

손익분기점 관리표를 엑셀로 만들기

손익분기점은 엑셀로 간단하게 관리할 수 있습니다.

다음과 같은 항목을 만들어보면 됩니다.

항목	금액
판매가격	30,000원
상품 원가	12,000원
배송비	3,000원
수수료	1,500원
광고비	3,000원
기타 변동비	500원
상품당 공헌이익	10,000원
월 고정비	2,000,000원
손익분기점 판매수량	200개
손익분기점 매출	6,000,000원

이 표를 만들어두면 판매가격이나 원가, 광고비가 변경될 때 손익분기점이 어떻게 변하는지 쉽게 확인할 수 있습니다.

특히 여러 상품을 판매한다면 상품별로 손익분기점을 계산해보는 것이 좋습니다.

손익분기점보다 많이 판매한다고 무조건 좋은 것은 아니다

손익분기점을 넘어섰다고 해서 무조건 사업이 안정적이라고 판단해서는 안 됩니다.

예를 들어 손익분기점이 월 200개인데 실제 판매량이 210개라면 손익분기점을 겨우 넘어선 상태입니다.

광고비가 조금 증가하거나 반품이 몇 건만 늘어나도 이익이 사라질 수 있습니다.

따라서 사업 초기에는 손익분기점을 최소한의 기준으로 보고, 그보다 충분히 높은 수준의 판매량과 이익률을 목표로 하는 것이 좋습니다.

예를 들어 손익분기점이 월 200개라면 250개, 300개 등 여유 있는 판매 목표를 설정하는 방식입니다.

온라인 판매 초보자를 위한 손익분기점 핵심 정리

손익분기점을 어렵게 생각할 필요는 없습니다.

핵심은 다음 네 가지입니다.

첫째, 고정비를 계산합니다.

매출이 없어도 매월 발생하는 비용을 확인합니다.

둘째, 상품 하나당 변동비를 계산합니다.

상품 원가, 배송비, 수수료, 광고비 등을 확인합니다.

셋째, 상품 하나를 판매했을 때 실제로 남는 금액을 계산합니다.

판매가격에서 변동비를 제외합니다.

넷째, 고정비를 상품당 공헌이익으로 나눕니다.

그러면 한 달에 최소 몇 개를 판매해야 하는지 확인할 수 있습니다.

마무리

온라인 판매를 시작할 때 매출을 늘리는 것도 중요하지만 그보다 먼저 손익분기점을 이해하는 것이 중요합니다.

매출이 높아도 상품 원가와 광고비, 배송비, 플랫폼 수수료 등이 지나치게 높다면 실제 이익은 얼마 남지 않을 수 있습니다.

손익분기점을 계산하면 “한 달에 몇 개를 팔아야 손해를 보지 않는가?”, “현재 가격으로 판매해도 수익이 발생하는가?”, “광고비를 어느 수준까지 사용할 수 있는가?”와 같은 중요한 질문에 답할 수 있습니다.

특히 온라인 판매에서는 상품을 등록하기 전에 손익분기점을 계산하는 습관을 만드는 것이 좋습니다.

판매가격에서 상품 원가와 배송비, 수수료, 광고비 등의 변동비를 제외하고 상품 하나당 실제로 남는 금액을 확인한 뒤, 월 고정비를 충당하기 위해 필요한 판매량을 계산하는 것이 핵심입니다.

사업을 처음 시작한다면 매출 목표만 세우지 말고 손익분기점도 함께 정해보세요.

“월 매출 1,000만 원”이라는 목표보다 “손익분기점 500만 원을 넘기고 월 순이익 200만 원을 만드는 것”처럼 구체적인 목표를 세우면 사업의 방향을 훨씬 명확하게 설정할 수 있습니다.

결국 온라인 판매에서 중요한 것은 많이 판매하는 것이 아니라 판매할수록 실제 이익이 남는 구조를 만드는 것입니다. 손익분기점을 정확하게 이해하고 관리하는 습관은 초보 사업자가 안정적인 수익 구조를 만드는 데 중요한 출발점이 될 수 있습니다.